ハワイの観光業は、地元の起業家にとって魅力的な市場を提供していますが、大手ブランドとの連携や生産規模の拡大には苦労が伴います。
最近、Jason BrandのKō Hana Agricole Rum社は、準備された飲料用の瓶をパレット単位で購入していましたが、現在ではコンテナ単位での購入が必要になっています。
その違いは、Kō Hanaがハワイアン航空と日本航空という観光の巨人たちと結んだパートナーシップにあります。
これにより、同社の地元で製造されたプレミックスタイプの飲料が、ハワイに行くおよびハワイから戻る乗客に提供されています。
Brand氏によれば、これらの提携の利益は、安定した収入源と新たな顧客との接触だけでなく、大手航空会社との連携から得られる信頼性にも及びます。
「私たちは今、『ハワイアン航空で見ることができる』と言えるようになりました。」と彼は述べています。
Kō Hanaの成功事例は、この市場の宝の道筋を示しています。
250,000人の観光客がハワイにいる日々の観客を持つビジネス間の取引は、地元企業にとって大きなチャンスを提供します。
それには、年間約900万人の航空旅客や、44,000のホテルルームに滞在するゲストが含まれます。
この中には、ホテルが毎日配布するアメニティのように、無数のソープやチョコレートも含まれます。
しかし、Brandのような成功事例があり、未開拓のチャンスが存在するにもかかわらず、観光業には多くの住民が否定的な見解を持っています。
政府関係者や観光業の幹部たちは、観光業の否定的な影響を軽減するために戦略的な努力を重ねており、地域経済や環境により多くの利益をもたらす再生可能なモデルを模索しています。
最近の州のビジネス、経済開発、観光局による「住民感情調査」では、観光業がもたらす社会的・経済的な問題が、恩恵を上回っているとの意見が多数を占めています。
調査によれば、70％以上の回答者が観光が州の生活費の高さや環境損失に寄与していると考え、67％が「島は観光客のために運営されており、地元住民にとって不利益である」と信じています。
一方で、観光業の幹部たちは、地元製品に対する需要が高まっていると指摘しています。
「機会はたくさんあります。」とハワイホテルアライアンスの代表であるJerry Gibsonは言っています。「もし地元でより良いものが手に入るなら、ホテルはそれを優先します。」
地元企業の幹部たちも、観光業者との連携が進んでいることを実感しています。
NOHO HOMEの創設者でありCEOであるJalene Kanani Bellは、ハワイのデザインを施したベッド用品や枕、ラグを製造しています。
「確かに、地元経営者はナショナルブランドの基準や予算、時には『私たちはこうやってやるのです』というような発言に直面します。」と彼女は付け加えています。
「しかし、ハワイのホスピタリティ経営者たちが地元製品の需要を作り出そうと努力しているのを、確実に目にしています。」
Brand氏もこの意見に同意していますが、ただ「地元産」というだけではナショナルブランドの代わりにはならないと言います。
「品質と価格が同等か、より優れている必要があります。」とBrand氏は述べています。
地元で作られていることは、「タイブレーカーになり得る」と彼は言います。
しかし、さまざまな小規模事業にとっての課題は、所有者が小売やオンラインビジネスのチャネルに焦点を当ててしまい、ビジネス間での取引の可能性に目を向けないことです。
小規模企業が大手ホテルと連携する際の課題は、多くの場合、生産量とそれに伴う機器や労働への投資です。
Hawaiian Councilのビジネス開発ディレクターであるMax Mukai氏は、このような障害を指摘します。
同団体は、ネイティブハワイアン企業を支援するために、オンライン市場やWard CentreのNā Mea Hawaiʻi、ビショップ博物館のShop Pacificaギフトショップなど、さまざまなチャネルを通じて支援を行なっています。
さらに、KūHanaビジネスアクセラレータープログラムを通じて、小規模企業の成長を支援しています。
あるチャンスが、Avendraという主要なホテルやレストランへのサプライヤーとの契約の試みが、企業間取引の壁の大きさを実感させました。
Avendraは、同団体のネイティブハワイアン起業家からの調達に意欲を示しましたが、そのスタートアップたちが提供できるには膨大な供給が必要でした。
KūHanaは、企業がAからBに成長するのを支援していますが、Avendraとの契約を結ぶことは、AからM、もしくはZに一気に飛躍することを意味します。
「私たちが挙げる企業の中には、そのような大きな契約を求めていない人もいる。」とMukai氏は述べています。
さらに彼は、「ビジネスの進め方が異なる」とも言い、経験豊富な小規模経営者でもそのチャネルのナビゲーションに学ぶ必要があると強調しています。
そのため、良い出発点はKūHanaやハワイFoundHerといったビジネスアクセラレーターのプログラムに参加することだと言います。
Bell氏は、Mana Upのアクセラレータープログラムに参加した経験から、これによりNOHO HOMEがハワイアン航空向けのブランケットやアメニティキットのデザイン契約を獲得できたと語っています。
これらのアクセラレータープログラムは、経営者が需要の急増に応えられる準備ができているかを確認するのに役立つと言います。
小規模企業は、大口買い手からの提案に飛びつくという自然な衝動があるが、準備ができていない場合は、全員にとって悪い結果になるとJames氏は言います。
「時には、『はい』をもらうことが最悪の結果であることもある。」と彼女は警告します。
Kō Hana Agricole Rum社は、ハワイアン航空との提携機会が訪れたときに準備が整っていました。
「私たちはただ準備ができていたわけではなく、それを求めていました。」とBrand氏は語っています。
2014年にBrand氏と彼のパートナーRobert Dawson氏によって設立されたKō Hanaは、真のハワイの農場から瓶詰めされたお酒を提供しています。
主役は、ポリネシアの入植者によってハワイに持ち込まれたカヌー植物の子孫である希少種のサトウキビです。
このハワイ産のサトウキビである「こ」は、同社のラムにだけでなく、クニアにある蒸留所のツアーやウェブサイトで共有されるストーリーにおいても強調されています。
特に「manulele」という品種は、伝統的にネイティブハワイアンの医学や『愛の魔法』に使われていたため、Kō Hanaは普通のラムよりも市場での競争優位に立っています。
Kō Hanaがハイエンドなスピリッツから、2022年に即飲用カクテルビジネスに進出した際、最大の課題は、On the Rocksのようなナショナルブランドと棚のスペースを争うことでした。
On The Rocksの所有者であるサントリーは、最近のGrand View Researchの報告によると国際的に3位入る重要なプレイヤーです。
そのため、Kō Hanaが2023年にハワイアン航空のフライトにおいてOn The Rocksを排除することができたのは、大きな勝利でした。
また、Brand氏は、Mana Upの東京の羽田空港でのポップアップイベントを通じて、日本でも注目を集めています。
Brand氏は、中央太平洋銀行の名誉会長であるPaul Yonamine氏のおかげで、日本航空とのビジネスが実現したと考えています。
Nozomi Heenan氏は、中央太平洋銀行で国際銀行業務を担当していたことから、Kō HanaがJALに搭乗するための長い信頼構築プロセスを経てきたと説明します。
最初は空港でのポップアップイベントから始まり、JALはKō Hanaを搭乗者ラウンジで提供し、その後、ハワイ行きのフライトで無料サービスとして提供することになりました。
品質の他に重要だったのは、Kō Hanaの希少品種サトウキビに関する物語と、日本の観光客が訪問できる蒸留所でした。
Brand氏によれば、航空会社との提携は全てを変えてくれました。
今では、包装材も大量に発注できるようになり、コストを50％削減しています。
その結果、On The Rocksのようなブランドと競争できるように価格を引き下げることができ、低い利益率を高ボリュームで補っています。
スケールアップした生産とコストの削減によって、Kō Hanaはハワイの外の大手卸業者とも取引が可能となりました。
現在、Kō Hanaはカリフォルニアの17か所にあるコストコで販売されているとBrand氏は言います。
Brand氏は、「ハワイアン航空が私たちの軌跡を築く上での重要な存在でありました。」と述べています。
「彼らが私たちを信じてくれたことが大きかったのです。」
画像の出所：civilbeat